KA大卖场和零供关系

培训不能解决所有的问题，每一次培训必然是有主题的，主题不能设计得过多过复杂，应该针对最重要的问题或听课对象最关心的内容点来与培训老师沟通协调，做尽量贴切的课程设计。所以，企业的培训负责人员在确定培训前要做培训与会人员详细的培训需求调查，把关心的问题点根据重要性做整理筛选，再根据培训时间安排来与老师沟通具体的课程内容，这样才能保证在有限的时间里给听课对象最关心最实际的内容，保证课程的效果。

我曾经接触过一个企业，在一天6小时的培训里，提列给我要讲的问题点多达42个，从如何谈判到如何做陈列再到如何管促销员外带怎么做费用预算，还强烈要求我一定要讲完，我当场晕倒！说句不负责的话，如果只是蜻蜓点水式的带过，不做深入的分析和给到解决方案和应用工具，别说45个问题点，就算是翻一倍也可以讲完，问题是，那有什么用呢？有些企业在做培训的时候，出于费用预算的考虑，想花了钱多学点东西，或者说想在有限的时间里多学东西，这样的心情是可以理解的，问题是，很多时候数量和质量是一对矛盾制约体，再说了，讲得再多，听课的人能吸收多少才是关键。企业要考虑的重点是：你到底需要什么？如果真的想保证效果，提高培训的质量，一定要清楚一点，不能指望一次培训解决所有问题，也不能要求听课的人员听一次课明白所有的问题。培训对企业而言本来就是一项持续的常态工作，不管是对员工的成长还是培训工作本身，都应该多些耐心和计划性。

既然培训是主题式的，（商务礼仪、沟通等通用课程除外），那就表示听课对象是有选择性的，特别是专业课，因为涉及到行业专业知识和操作要求，对听课对象是有选择性的。比如关于KA大卖场操作内容的课程，因为涉及到对大卖场业态、作业流程的内容，而这些不跟大卖场接触或合作的人，基本不会有了解的，如果讲到更深的商品、价格操作更会云里雾里听不懂，对听不懂的东西当然就不会有兴趣，没兴趣也就不会好好听，于是中途在会场进进出出、玩手机、说小话、打瞌睡，就会造成不好的影响，防碍其他想听课的人，影响培训效果。有个企业的培训经理告诉我，原定30个KA业务主管听课，后来增加到80人，老板说花钱了都去听一听，结果连人力资源部的文员都被赶来听KA大卖场专业操作，我汗！企业的出发点，我能理解，但培训要的是效果还是多些人听？这是要思考的问题。

要想保证良好的培训效果，除了课程内容本身以外，会务安排的细节也很重要，在笔者参加的若干次培训会中，也遇到过因为事前没有筹备准备到位，而出现的各类会议事故。这些事故若是从事前筹备的角度来说，也都是很好解决的，主要还是看事前准备的情况：

1．          设备调试及专业技术人员到位。投影仪、笔记本、话筒等这些设备调试涉及到专业知识，不是随便就可以整的，如果在这个上出问题，说大也大，会严重影响课程的进行，说小也小，其实只是派个专业人士在场就可以解决的。

2．          现在手机是相当普遍了，但是培训上课时若是手机铃声此起彼伏，进进出出接电话会非常影响培训的顺利进行，要多思考些提醒及预防措施，比如：会议说明、名卡说明、主持人说明、提前交安全基金(谁的手机响就扣钱)、反向掌声(谁的手机响,大家给他鼓掌)等等。

3．          如果有做会议茶点的安排，有几个注意点：茶点要放置在会场侧位，食品不宜带皮带壳（适宜的：香蕉、桔子）、食用起来不能有响声的食品（例如：带壳的坚果、瓜子等），不适宜安排口香糖建议采购可以提神的食品（例如：薄荷糖）

4．          在会议中提供瓶装水，尽量别使用瓷杯，瓷杯需要服务人员多次续水，服务人员走来走去，影响会场纪律，另外，瓷杯有盖，盖子落下时，有撞击声，此起彼伏的撞击声会干扰大家的学习情绪。

5．          一定要注重现场的通风，一旦通风不佳，直接会导致大家出现烦躁，胸闷等状况。

零售业的全面开放加剧了商业环境的竞争，零售终端的整合必将朝着连锁形式的超级卖场趋势发展。对供应商来说，对传统渠道的依赖将越来越小，更多的销售来自于连锁KA卖场。因此，供应商要发展就不能避免的要面对与KA卖场打交道。要成为KA卖场供应商就要对其进行详细的了解和调查。

相信很多经销商在与卖场的合作中遭遇霸王合同，这种情况多数发生在销售状况良好的大卖场。对于这种霸王合同，大多数经销商表现出来的都是无奈，一旦这种霸王合同成立，这个大卖场就会成为经销商生意中的一块“鸡肋”——食之无肉，弃之有味。做吧，不会有什么钱赚，不做吧，又会失去一块市场。又爱又恨，欲罢不能。

为什么这么说呢？因为前面说过，出现霸王合同的卖场一般都是销售状况良好的大卖场，这种卖场能够给经销商创造具有诱惑力的销售业绩，同时由于大卖场的人流量较大，对于商品的展示给顾客造成的感官品牌效应也是一种无形的广告。再者，大卖场的送货时间送货地点集中，统一采购，对经销商的物流配送成本和人力成本都是一种节约，可以大大提高经销高的利润率。可以说，无论从运营成本还是从业绩带来的生产厂商返利来说，这类大卖场都有着举足轻重的地位。

大卖场正是明确了自己对于经销商的重要性，明确经销商不会轻易放弃这片市场，所以在合同中才会肆无忌惮的提出霸王条款。

新合同的签署是霸王条约集中而明确的暴露点。合同从某方面来说，决定了经销商在与卖场合作期间的总体收益情况，也许决定经销商年终核算赢亏与否的就是合同中的一个当时看来微不足道的1%甚至0.5%扣点。但是大卖场的霸王合同不仅仅单指新合同，后期合作中的促销协议、新品协议、赞助协议都可能会产生霸王条约。

大多数的经销商在面对霸王合同时，由于担心影响业绩，或是担心影响后期合作，会一再退让，尽可能满足卖场的要求。恕不知正是多数供应商所采取的这种退让和妥协的态度让卖场一再举一反三，不断提出更加苛刻的要求，在合作中多次签定霸王合同，最终导致供应商无利可图。

笔者有一位做经销商的朋友，经营着一家不大的商贸公司，为一家全球知名的卖场做供应商，经营项目是女性饰品，主要经营头饰和衣饰小配件。众所周知，这类商品属于高利润高回转的商品，按道理，在一个客流量相当大的卖场应该是非常有经营空间的。事实上，这位经销商朋友苦撑了半年后饮恨退出。在问及原因时，他给我算了一笔帐：单店月销售额在3万，成本为1.2万，毛利1.8万。卖场扣点共计34%，计10200元；由于小物件较多，丢失损耗1.5%，约计450元；员工工资为每人底薪450元+1%提成=750元，两位促销员共计1500元；卖场促销员管理费每人每月800月，共计1600元；送货人员工资800元；送货车费成本约计每月200元；促销费800元；节庆费1000元。共结利1450元，其中，进场费分摊、财务等后勤工资及商品积压折损未计入。算完账后这位经销商苦笑，看起来经营状况还不错，最后是竹篮打水一场空，都给别人忙活了。其中由卖场收取的费用共计金额高达总销售额的45%。

相信很多供应商都有类似的经历，对于在我们的经营领域有着不可替代作用的大卖场，又该怎样去与他的霸王合同抵抗来保障我们的利益呢？

有些供应商遇到霸王合同时表现的很激动或是愤慨，有经验的供应商在面对大卖场的霸王合同时则通常都会采取以柔克刚。对于大卖场的采购来说，过激的行为只能使事情变的更糟。首先在态度方面表现的理解和支持，但在关键地方拒理力争，拿出可以说服对方的依据。比如：分析销售形式，罗列出近期销售情况不佳的地方，对供应商本身经营造成的影响；或者卖场近期是否有不妥的地方，使供应商遭受到的损失；为了改变目前状况供应商将采取什么样的促销方式，将会带来什么样的效果，给卖场创造什么样的效益，而供应商将会为此付出什么……

把握自己的底牌，不轻易做出让步，在谈笑风生间坚定自己的立场。记住一句话，钢针扎到棉花里是没有力度的，也形成不了伤害，所以在某些时候做团棉花或橡皮糖，可能会比竖起羽毛来得更有效果。